새로운 기술이나 혁신적인 서비스가 대중에게 널리 퍼지기 위해 반드시 극복해야 하는 장벽이 있습니다.
이 장벽을 '캐즘(Chasm)'이라고 부르는데요, 이를 넘지 못하면 기업은 도태되고 역사 속으로 사라질 수밖에 없습니다.
캐즘은 단순한 침체기를 의미하지 않습니다.
바로 신기술이 대중에게 수용되기 전 겪는 어려운 시기를 말합니다.
그럼, 캐즘이란 무엇이고 어떻게 이 단계를 극복할 수 있는지 알아보겠습니다.
캐즘(Chasm)이란 스타트업이 넘어야 할 성장의 장벽
캐즘이란, 왜 중요한가?
캐즘의 개념과 유래
캐즘(Chasm)은 원래 지질학 용어로, '지층에 생긴 깊은 틈이나 단절'을 의미합니다.
그러나 1991년, 실리콘밸리의 컨설턴트 제프리 무어(Geoffrey Moore) 박사가 이 용어를 스타트업의 성장 단계에 빗대어 경제·경영 용어로 확장했습니다.
기업이 초기 시장에서 어느 정도 성공을 거두더라도, 이를 대중 시장으로 확장하는 데 겪는 큰 장벽이 바로 이 '캐즘'입니다.
정보통신 및 IT 산업과 같이 기술 중심의 분야에서 특히 빈번하게 발생하는데요.
기술 혁신을 통해 새롭게 출시된 제품이나 서비스가 대중의 관심을 끌기까지는 시간이 걸리기 때문입니다.
캐즘 현상이 발생하는 이유
캐즘 현상이 발생하는 주요 원인은 '혁신 수용 주기(Innovation Adoption Lifecycle)'에서 찾아볼 수 있습니다.
이 이론에 따르면 소비자들은 5개의 집단으로 나뉩니다:
| 소비자 유형 | 특징 및 비율 |
|---|---|
| 혁신 수용자(Innovators) | 가장 먼저 신기술을 시도하는 초기 사용자들 (2.5%) |
| 조기 수용자(Early Adopters) | 새로운 기술을 수용하고 주변에 영향을 미치는 그룹 (13.5%) |
| 조기 다수(Early Majority) | 신기술이 안정화되면 이를 받아들이는 다수 (34%) |
| 후기 다수(Late Majority) | 대다수가 사용할 때까지 기다리는 보수적 사용자들 (34%) |
| 지각 수용자(Laggards) | 변화에 가장 늦게 반응하는 집단 (16%) |
스타트업이 혁신 수용자와 조기 수용자의 관심을 얻는 것은 상대적으로 쉬울 수 있습니다.
그러나 이 단계에서 조기 다수에게 확장되지 못하면 제품은 시장에서 도태됩니다.
이 시점이 바로 '캐즘'입니다.
캐즘을 극복한 대표 사례: MP3 플레이어
캐즘을 성공적으로 넘은 사례로 'MP3 플레이어'를 들 수 있습니다.
1990년대 말, MP3 플레이어는 기존의 카세트테이프와 CD 플레이어에 비해 눈에 띄지 않았습니다.
그러나 인터넷 보급과 함께 음원 다운로드 플랫폼이 성장하면서 대중은 점차 MP3 플레이어의 편리함과 효율성을 인식하기 시작했습니다.
그 결과, MP3 플레이어는 새로운 시장의 주류로 자리 잡으며 캐즘을 극복할 수 있었습니다.
| 시기 | 주요 사건 |
|---|---|
| 1990년대 후반 | MP3 플레이어 초기 출시, 기존 플레이어에 밀려 주목받지 못함 |
| 2000년대 초반 | 인터넷 보급 및 음원 다운로드 서비스 확대 |
| 2000년대 중반 이후 | 대중화 및 스마트폰과 통합되며 시장에서 자리 잡음 |
캐즘을 극복하는 전략
그렇다면 기업은 어떻게 캐즘을 극복할 수 있을까요?
제프리 무어는 다음과 같은 전략을 제안합니다:
- 타깃 시장 선정: 초기 수용자(Early Adopters)에서 조기 다수(Early Majority)로 넘어가는 지점에서, 명확한 타깃 시장을 설정하는 것이 중요합니다.
- 고객의 요구 파악: 조기 다수는 혁신적인 기술보다는 실질적인 문제 해결에 관심이 많습니다. 따라서 이들의 니즈를 정확히 파악해야 합니다.
- 신뢰 구축: 레퍼런스 고객과 성공 사례를 통해 시장에서 신뢰를 쌓는 것이 핵심입니다.
- 포지셔닝 강화: 경쟁 제품 대비 독보적인 가치를 제공할 수 있는 차별화된 포지셔닝을 구축하세요.
이러한 전략을 통해 기업은 캐즘을 넘어설 수 있으며, 이는 결국 시장에서의 성공으로 이어집니다.
실제 경험에서 얻은 교훈
제가 참여했던 한 스타트업 사례를 예로 들어볼게요.
초기에는 기술 혁신에 집중했지만, 예상보다 고객 반응이 저조했습니다.
그 원인은 '조기 다수'가 원하는 명확한 가치를 전달하지 못했기 때문이었습니다.
이후 타깃 시장을 재정의하고 고객의 요구를 철저히 분석한 결과, 제품의 시장 점유율이 급격히 증가했습니다.
이를 통해 캐즘을 극복할 수 있었죠.
캐즘을 넘어서 성공으로 향하는 길
그러나 이를 극복한 기업은 시장에서 확고한 입지를 다질 수 있습니다.
명확한 타깃 시장 분석, 고객의 요구 파악, 그리고 신뢰 구축을 통해 기업은 캐즘을 넘어서 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.
여러분의 기업도 캐즘을 뛰어넘어 성공의 문을 여는 계기가 되기를 바랍니다.
이제 여러분의 도전도 시작해 보세요.
작은 차이가 큰 성장을 만듭니다!🚀
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